我本人34岁开始当中国区总裁，一开始在英联农业，主要做动物饲料，干了八年多，然后创建特斯科，做PCO有害生物防制，五年多，算是制造业和服务业都干过。我可以跟大家分享一下亲身经历，饲料行业是怎么“卷”的，我们又是怎么应对的。

最开始的时候国内没有专业的饲料生产企业，就是简单用铁锹混拌一下几种原料。泰国正大第一个把商业化饲料生产引入中国。一开始的时候因为是独家生意，价格很高，利润非常好，而且不愁卖，顾客拿现金到工厂提货还供不应求。

后来行业进一步放开，民营企业慢慢出现。行业进入第二个阶段，主要是销售员的关系型营销，跟经销商称兄道弟，酒桌上建立感情，或者一起唱K。再后来开始产品营销，渠道为王阶段，主要是产品设计提炼卖点，差异化，销售走出去，走下去，通过产品试用，客户会议等手段争取客户。这也是各路神仙斗法，非常有意思的一个阶段。

然后就进入行业逐步整合的阶段。整合的驱动力包括：

*政府因为一系列食品安全事件(地沟油原料，抗生素违规超标使用等)希望收紧行业的准入，提出了更高的资质要求，包括生产设备，人员配置，实验室检测，管理制度等等，强制性换发生产许可证，不达到标准的不予发放。很多低成本的小企业因为无法承担设施和人员升级的投入被迫退出。

*环保风暴，很多地方政府主导退出散户养殖，同时政策上支持规模化养殖，这样下游需求发生根本性变化，从经销商变成直销，从高毛利运作变成客户强话语权的谈判模式

*很多养殖企业开始“一条龙”模式，从饲料到养殖，屠宰，零售全面经营。独立饲料公司的市场少了一半，还要生存，造成的结果就是越来越卷

全价饲料Compound Feed从此成为一个毛利率不到10%的生意。猪饲料和反刍饲料还好些，吨毛利差的两百多，好的三百多元。蛋鸡料毛利就一百出头。肉禽料毛利也就五六十，吨售价可是两千多近三千元。

新希望是中国最大，全球最大的饲料公司，平均每吨150多毛利，2022年毛利率5.26%，其中禽料一吨只赚22元。单看新希望的饲料板块2023年中报销售收入391亿元，净利润3亿。大家可以算一下这是什么利润率。

我跟一些同事开玩笑，PCO行业真的还没有准备好过苦日子，跟饲料比还差的很远。就说一个细节，我们在工厂卸玉米的地方特地盖了一个棚子，这样可以挡风，否则卸散装玉米的时候过来一阵风把其中的玉米皮和粉末吹走一些，我们的损耗就大了，也许一下子就从赚钱变成亏损。拧毛巾的心思都琢磨到这个程度了。PCO公司里面盯产能利用率的有几家？可以精细化计算到分钟的有几家？

与此同时，行业整合非常明显。饲料企业总数从三万多家降至2015年的6772家。2005年50万吨以上饲料企业仅17家，产量占全国饲料总产量26%。2020年仅100万吨以上企业就有33家，占全国产量的54.6%，其中有超过千万吨的6家，合计占全国总产量31%。

即使在这样卷的过程中，也有做的非常成功的饲料企业，比如海大集团，公司营收从2006年的15.26亿元增加到2020年的603.24亿元，CAGR达到27.8%，归母净利润从2006年的0.56亿元增加到2020年的25.23亿元，CAGR达到28.9%。年销量1877万吨，中国第二。

这些成功把握住行业机遇，实现突破的公司，大多打的是组合拳。

第一是加大生产布局，不断提高产能利用率。工厂的规模越大，同时还能跑满产能的话，单吨成本一定是最低的，成本就是最硬的竞争力。布局上有的品牌在山东这样的重要市场每隔100公里就建一个工厂，一吨禽料就赚40块，相当于就赚个运费。这样的密度别的公司根本插不进去。

第二是抓采购，有的采用期货等工具，有的通过建立战略性库存的方式，还有的可以直接拿到便宜的进口玉米和豆粕配额，最终的结果体现在原料成本低。

第三是优化产品结构，全价料价格低就转预混料，禽料价格低就攻反刍饲料，凡是吨毛利高的饲料公司一定要么有预混料要么有高毛利的细分产品线比如虾蟹料狐狸料奶羊料等等。

第四是发掘配方优化的技术能力，包括小麦代替玉米等等，别人用标准配方的时候，我们可以改用更便宜的原料仍然达成营养目标

第五投资新业务，形成全产业链经营模式，猪仔鱼苗销售，动保，微生态制剂，原料贸易等，一方面加大客户粘性，一方面补充集团的利润率

对于未来PCO行业的启示

一、太阳底下没有新鲜事，商业上很多事情是相通的。一开始只有外企，利润特别高，然后民企发展，关系型营销，这些是不是听上去很熟悉？下游行业开始整合，出现集团大客户，熟悉吧？行业发展到一定程度，开始拼价格，拼产品，拼整体实力，熟悉吧？至于政府加强监管，提高对行业的要求，对于一个使用毒性化学药剂的行业来说，是不是早晚的事？315再爆几个大雷，是不是临门一脚？

二、市场的演化是商业逻辑驱动的，不管你喜欢不喜欢，高兴不高兴，未来的市场价格战只会愈来愈严重。PCO行业会成为跟几年前截然不同的游戏。大家会感觉做的累，做的苦，没希望，这些都正常。以后的PCO需要一批新的运营者，具备新的技能和素质。

三、再卷的行业也有特别优秀的企业，别人家的孩子，可以超常规的发展，收入利润现金流业务布局样样都好。我们不要光看结果，更要看过程，别人是怎么一步一步做的。高层定战略，搭班子，匹配资源，组织文化，中层分解战术，基层强执行落地，成功尤其是长期的成功一定不是偶然的。

四、 再苦再累的时候也要对未来抱有希望，很多时候就是再多坚持一下的事。理想汽车连亏五年，终于在2023年打了翻身仗，一年的利润把过去所有的亏损都填平了。这就是知道要做什么，怎么做，就精准出击这个客户群体，终于成为特斯拉﹑比亚迪以外全球第三家实现盈利的新能源汽车厂家。

作者：崔成