销售是一个被误解特别多的行业。

很多人觉得他不过是把梳子卖给和尚这样的小东西，甚至充满“行贿给回扣”这样的歪门邪道。但事实上，销售是一门无比复杂而精深的学问，甚至可以说是大多数业务的基础，因为将商品造出来并不是最终目的，卖出去收到钱才是。很多无比成功的企业家，比如松下幸之助、李嘉诚也都是销售出身。

那么，究竟如何培养销售思维，像一位销售高手那样思考问题呢？

前段时间，我们请到了一位回答这个问题的高手李老师，听完他的分享，我有一个核心感受，真正的销售高手其实是人性高手，只有懂人性才会有业绩。

客户需求到底是谁的需求？很多销售都碰到过这样一种情况，信心满满，以为即将签下一个大单，最后发现单子还是黄了。

为什么？

可能有很多原因，但核心原因可能是没有满足客户的真正需求。李老师说，满足客户的需求这句话我们谁都会说，但你真的想过客户的需求究竟是谁的需求吗？我们在日常沟通时，经常将一家公司完全当做一个整体，似乎他的需求与利益就是铁板一块。但事实情况是你在销售的过程中无法直接面对整个公司，你面对的一定是具体的人。如果你没有真正了解和你对接的这个真实的人，了解他的人性与诉求，那再完美，再为客户着想的技术和方案可能都无法落地。

李老师说，在实际的商业谈判过程中，你的对接人通常还会具有以下六种需求。

1、权力的需求，他们会渴望把自己的控制力和影响力展现给他人。

2、成就的需求，他们会渴望做任何事情都能达到其预想的目标。

3、被赏识的需求，他们会渴望工作过程和成果被他人，尤其是他自己的上级赏识。

4、被接纳的需求，他们希望深度参与，获得参与感，恐惧在决策过程中被当成局外人。

5、有条理的需求，他们期望他清晰的思路和做事井井有条的能力能够被众人认可。

6、安全感的需求，他们会期望与你的合作有安全保障，不具有任何潜在风险。

如果你发现你的销售过程明明聊得很顺利，但就是无法成交，经常是忽略了对方以上需求中的一项或者几项，只要意识到这一点，进行针对性的策略调整，问题往往迎刃而解，好方案与承担之间，很可能只隔了一层窗户纸，这层窗户纸就叫做人性。

在经典销售框架中，甲方在一场商务谈判中会出现三个角色，1、项目决策者。2、技术把关者。3、最终使用者。

很多商业理论都会注重于教你如何针对这三种角色展开不同的攻势。

李老师说，在他看来，在这个过程里，实际还存在着第四种角色，这个角色特别容易被忽视，却至关重要，这个至关重要的角色叫做“线人”。所谓的“线人”可不是谍战片里的地下工作者，而是在客户内部积极推动这一项目，能够为你提供外部人士无法掌握的关键信息，带来关键帮助，甚至影响谈判成败的人。线人的角色有可能会和上面三者会有重叠，也有可能是一个你不注意的小角色。比如，一位普通的前台，你在拜访客户前，如果能和前台建立良好的信任关系，你可能就可以从他那里获取一些有用的信息，如谁是这个项目真正的拍板人，目前公司对方案最大的顾虑是什么，试用后的真实反响如何，这些就有可能成为你成功签单的关键因素。李秋伟老师说，在谈判过程中，销售人员天然对高效的追求，往往会让他们将目光过于集中在客户高层身上，却忽略了对线人的开发与关系维护。但实际情况是在激烈竞争的项目中，在大家的方案报价没有明显差距的情况下线人带来的信息往往会成为制胜的关键。发展线人绝对不能用给回扣、行贿等灰色手段，它不仅会给你和线人带来巨大的风险，在严重的情况下甚至会让你进监狱。不要忽略任何一个小角色，某个你曾经认为无足轻重的小角色，也许就是推动销售的关键。

很多销售在介绍产品时都会说产品本身的价值，但往往会忽略它对客户的意义，这样的销售仅仅是推销产品的。推销员李俊伟老师说，做销售的高级境界应该是顾问式销售，什么意思？举个例子，比如你想把一个25万的打印机卖出去，你拼命和客户介绍，这已经是最优惠的价格。我们的生产成本是23万元，运费等其他费用需要2万元，几乎就是不赚钱的。客户可能无动于衷，想要问你要个更低的价格。这个时候你也许可以转换一种思路，这台打印机虽然要25万元，但相比普通打印机，可以节约零工厂所有工人每天供50小时的工时，算下来每月节约的工时成本就有3万元。这一项，您只需八个月就能收回成本。打印机本身的高性能还能显著降低返工率，算下来每月节约的物料成本还能有3万元，也就是说，收回成本后，一台打印机可以每月帮您净赚6万元。

这就是迎合客户的企业需求与他的个人需求，这样就能和客户建立起无比深入密切的信任关系。

一切销售技巧的底层逻辑都是人性。

换个思路，纠结已久的难题，往往恍然大悟，也祝你恍然大悟。

（资料来源于网络视频录音整理）