第一是“真”，这里的“真”主要是看解决谁的问题。

现在许多解决方案，只是技术或实施方案换了个名称而已；药械厂商会用解决方案，来介绍自己药械种类和操作使用等；PCO也会用解决方案，核心是虫害防制技术和措施等。这些都是从企业自身出发，为了招揽更多客户购买更多的产品或服务，目的是能获取更多利益。从商业角度来说，无可厚非，但从方案实质来讲，解决是企业自己问题，不能称作“真”方案。

如果换位思考，药械厂商提供解决方案，能让购买你产品的PCO在你提供方案基础上获得比以往更大利润，并对企业发展起到很好地促进作用；PCO向客户提供的解决方案，应该是客户购买你产品或服务背后的痛点，通过你提供方案得以解决。

因此，提供解决方案时，要深入了解和熟悉客户工作流程、任务目标，让你的方案与客户需求达到最优结合，这是你和客户共同创造价值过程，只有客户获利，你才有利可获，这才是真正的解决方案。例如，某爱卫办负责人就提出“每次病媒密度控制水平都是C级，为什么不能达到B级以上，多些费用都行”，这就是客户的痛点和需求，如果PCO能从客户端来考虑，这样才能提供“真”解决方案。

第二是“高明”，主要体现解决问题能力，是知识力的体现，这也是解决方案核心要点。

如果你提供方案不如竞争对手方案，或者都不如客户自己手里方案，你如何赢得客户呢？笔者经常听到PCO报怨，当我们帮助客户解决鼠虫害问题后，他们就会自己做，不需要我们了。这能怪客户吗？只是你提供方案过于简单，技术含量太低，太容易被别人掌握罢了。

因此，必须通过对客户行业有足够了解，找出解决客户问题关键点，提出切合实际的方案，才可能解决客户需求。甚至可以跨行业学习好的经验和成功案例，进行仔细全面地分析、总结和归纳，形成含金量高和非常出位解决方案，并让客户感觉到方案真正价值所在，这样才能赢得客户信任，甚至是依赖和离不开你。当年，美国西南航空公司，派人卧底F1赛车学习和提炼快速维修过程的核心要点，用于自己业务流程再造，大大缩短飞机在地面停留周转期，降低成本，赢得客户的认可，为企业在竞争中获胜奠定了基础。

第三是“树样板”，找到灯塔客户，也就是你服务行业的重要客户，他们是典型意见领袖。

可以在某个行业，或某个区域，或某种服务类型中选择，集中企业所有资源，向他们提供你最佳和最专业解决方案，让客户得到好的体验。只要他们觉得物有所值，就会影响、号召、辐射到其他客户，通过转介绍就会获得更多的客户认可，你将会事半功倍。如果灯塔客户愿意为你宣传，那可求之不得，因为他们对你一次的赞扬和肯定，就会有许多人相信，胜过你在他们行业内说一百次自己好的效果。

因此，PCO必须维护好灯塔客户，做好客户关系管理，让他成为经营活动中一项重要工作，花大力气做好这件事。接下来，你还需要将这种成功案例提炼成让人信服的故事，通过网站、微信、QQ、抖音等方式全网传播，非常生动地讲给大家听，让其他客户信服并能轻易找到你，这个需要专业的人，或专业公司来完成。

第四是“打造卖点”，核心就是让客户放心，我最专业，选择我没错。

首先，你要树造品牌形象，看看大公司做法，如，扎克伯格在参加世界互联网大会期间，不忘在天安门前秀秀长跑，甚至想请总书记为他女儿起名字。马斯克把特斯拉开进中南海紫光阁，向总理表示“我非常热爱中国，愿意多到这里来”。

为什么这么做？他们也要在中国这个巨大的市场树品牌。其次，你还要记住你服务质量好坏，是由客户决定，你怎么夸自己没用，也不是你是甲级，竞争对手是乙级，你就想当然比他好。如果客户不满意，一切努力白费；客户基本满意，忠诚度不高，只要竞争对手比你做得好，他就会离你而去；客户满意或非常满意，这个单和以后单就是你的，关键是他们还会口碑传播，影响到更多潜在客户。

因此，只要做的比对手好，客户第一个想到你就OK了！最后，就是临门一脚，完成交易，这方面所涉及内容和篇幅较多，就不在这儿赘述了。

过去，PCO是供不应求市场，企业只要能提供好的服务，客户就会主动找上门。

当市场变成了供大于求竞争的态势，“酒香也怕巷子深”，企业注意力应及时转移到客户方面，将上述解决方案的四个方面打造成闭环，通过PDCA循环，不断完善和优化流程，形成企业独特和差异化解决方案，吸引客户购买服务，只有获得认可才是王道，才可能赢得市场。这就好像厨师会做许多拿手好菜，他觉得自己很牛！还是他做出菜让顾客更喜欢，大家觉得他很牛！哪个真正的牛，毫无疑问是后者。

作者：白勇，毕业于新疆大学生物系，曾在新疆自治区卫生防疫站、浙江医药专科学校、宁波市疾病预防控制中心、宁波市爱卫办任职。长期从事病媒生物、消毒和传染病防控研究和现场工作，发表多篇论文和专著，先后参与SARS、MERS、禽流感、汶川地震、洪涝灾害、新冠肺炎、登革热等现场应急处置、技术指导和业务培训等。曾参与宁波市、各县市（区）和乡镇卫生创建、复审工作，以及国卫暗访、考核等工作，省、市病媒生物防制控制水平专项评估和考核。担任中国卫生有害生物防制协会培训基地授课工作，拥有丰富的PCO企业培训、咨询及现场指导经验。