有害生物防制业（PCO）作为一个服务型企业，在市场快速发展的同时，很多PCO企业在销售管理方面还不成熟，容易忽略业务接单管理这个重要环节。业务接单管理是企业运营管理的基础, 企业做不好会导致丢单及运作不顺畅等一系列问题。我个人根据行业市场特点、企业典型案例及销售管理经验，建议PCO企业接单管理应从以下几个方面进行综合评估：

一、销售管理方面

1. 初创期的企业

企业在业务接单时应重点考虑业务回款率和生产能力。“接了这个订单, 客户能不能按时付款?”，“我们接了这个订单后, 企业能不能按要求开展PCO服务?”。因为初创期的PCO企业处于生存阶段, 如果客户回款率不好, 企业的现金流会受到很大影响, 进而危及企业的生存；如果企业接了单但综合服务能力跟不上，客户也会拒绝付款或者中止合同，导致企业形象及行业口碑受到一定影响。

2. 成长期的企业

成长期的PCO企业在业务接单时应重点思考擅长领域的业务类型和订单增量。企业在高速成长的过程中，一定要注重业务结构是否有利于提高企业运营效率，是否有利于降低生产成本，是否有利于按时保质地完成服务和按时付款。同时，还要考虑订单量的大小及区域分布便利性，有时小单可能会影响其他大项目/重要客户的服务，进而影响企业整体效率，此时要慎重考虑是否接单。

3. 成熟期的企业

成熟期的PCO企业在业务接单时应重点考量客户结构、分类管理、经营风险和业务稳健性。在创业时可能几个主要客户支撑了企业的整个经营，但企业发展到成熟期，客户无论从数量还是规模上都是比较庞大的，几百个或以上客户如何管理显得尤为重要，这个时候我们必须要成立专门的市场管理部门负责具体订单管理，高度重视和加强业务接单管理及客户关系维护管理，确保业务订单由外部承接到内部转化顺畅运作。

二、经营管理方面

1. 客户管理

PCO企业在接单时要非常清晰客户的各类需求，包括范围要求、质量要求、 技术要求、交期要求、其它隐性要求等。有时候可能就是销售人员没有弄清楚客户的需求导致客户投诉和中止合同等事件发生。客户需求是非常细化的东西，内、外都要做到充分评估，必要时需要技术部门参与评估，并建立客户档案管理。例如某个典型客户管理案例，一个销售人员为拿到业务提成，前期沟通了解不足，盲目低价竞争导致服务成本很高，给企业造成很大的经济损失。

2. 计划管理

PCO企业接单时，需要从计划的角度分析业务订单类型，属季节性业务，还是偶发性业务。这就需要销售部门与运营部门保持密切沟通，确保业务订单计划执行的可行性及一致性。例如，有的PCO的大部分业务都集中在周末进行，若在周末订单服务产能已经达到饱和状态下，从计划的角度看，企业接这个订单就不利于订单计划、服务产能平衡和整体效率的提升。

3. 排单管理

企业接到订单后，内部一定要统筹管理、优化派单，管理者要评估项目前期准备及服务能力，平衡各个施工组别的产能，进而评估整个订单的交付周期。确保整体运营平衡、交付顺利。

4. 回款管理

业务订单完成交付后，PCO企业一定要做好项目各类质量验收及资料提交工作，并抓紧与客户对接订单款项事宜，确保企业回款率；如遇到款项延迟问题，企业应积极与客户沟通协商处理。

作者：丁祥翔 系广东毅翔达咨询负责人，个人从事PCO行业10多年，专注PCO行业管理咨询与营销策划，曾经在新希望、惠利民、东江虫控、碧桂园广昆担任市场经营及销售部门负责人）