临近岁末，根据在虫控行业长期的工作经验，年底将面临客户续约的一个小高潮，特别是大型商业客户，合同一般都是以自然年签订。而大型商业客户也是每一家虫控公司的重点客户，面对当前市场的残酷竞争，能否续约、续约价格等问题都牵动着每一个虫控公司员工的心。

特别是近三年来，因为新冠疫情原因，各地虫控公司承担了不少消毒工作，难免对虫控业务精力分散，于是，趁机涌现出一大批新的虫控公司。这些新公司为了未来的发展，也会介入客户的争夺，这样促进了市场的繁荣，也给客户续约带来了很大的不确定性。

根据客户体量和客户相关要求不同，一般虫控商业客户的续约模式分为以下五种：1、公开招标模式；2、几方比价模式；3、续约降价或者增加要求模式；4、条件续约模式；5、直接续约模式。

其中，第5种式多见于客户体量很小或者对我们的服务非常满意的客户，这类不管是体量小还是对我们满意度高的客户，在我们客户体系中都是非常重要的客户，因为我们的续约成本较低，间接也提高了我们的收益。这类客户一般要提前两个月左右沟通走续约相关流程。而前4种模式的客户，对我们续约成本要求相对都较高。下面对其续约的技巧做一个简单分析。

1、公开招标模式

无论是线上开标还是现场开标，都会有相关的招标要求。我们要先看自己公司是否符合报名条件，若符合，我们按照招标要求制作好自己相应的标书。一般公开招标客户，根据招标要求我们基本可以了解到“客户是价格需求者，还是技术需求者”。公开招标的客户一般为大型客户为主，能否中标可能关系到企业的年度预算是否可以顺利完成，所以，我们一定要重视。这类客户的续约投标，我们最少提前3个月开始准备，详细了解客户招标要求，充分客户沟通，后期根据客户需求情况，分析出招标的几种可能性（客户真实需求），然后针对真实需求进行优化自己公司的策略。

2、几方比价模式

这类客户一般是中小型客户为主。几方比价模式是客户单位不进行公开招标，但是会邀请几家虫控企业进行比价的一种模式。这种模式是比较残酷的，基本都是以价格取胜。这类模式的客户对知名度较高、企业规模较大、管理较为严谨的虫控公司是没有优势的。因为现在虫控公司良莠不齐，很多夫妻公司，两人公司等大量存在，这样的公司成本极低，老板既是员工，业务量也不大，在价格方面优势比较明显。面对这种模式续约，我们一定要尽可能充分了解竞争对手消息，以便调整自己的价格策略。如果出现恶性比价的情况，我们要根据企业自身情况制定自己的价格底线，否则一旦超越底线，就容易赔钱赚吆喝。

3、续约降价或者增加要求模式

这种客户一般是中大型客户，小型客户也很常见。由于现在疫情等原因，很多客户的效益都不是很好，客户提出续约降价或者提高要求（比如增加区域、增加次数、增加虫害种类等）也是可以理解的，其实就是要求虫控企业变相降价。

面对这种情况，我们要提前2-3个月开始续约工作，对我们的成本情况进行详细计算，是否可满足客户要求、是否可以优化成本、若满足客户要求需要客户怎样的配合等情况做到心中有数，以便续约谈判时进行双方协商，现场达成共识，顺利完成续约。

当然这种模式还有一个极特殊情况，就是客户为了让我方满足其附加条件，人为对我们服务情况提出很多问题（比如有蚊子、有苍蝇等情况），说因为你们的问题我们才提出新的要求。这种情况其实客户的目的也是很明确，我们需要根据自身服务情况做出判断。

4、条件续约模式

这种常见于大型连锁客户和大型客户。针对这类客户，我们续约要提前最少3-4个月进行沟通，对客户提出的条件做到心中有数。

客户常见的条件有：1）每家连锁店满意率达到多少可直接续约；2）年度投诉次数少于多少次可直接续约；3）年度连锁店打分达到多少可直接续约；4）虫害密度水平达到什么标准可直接续约等。

这类客户对服务的要求比较高，续约的难度在于平时虫控公司的服务水平，所以这类情况功夫在平时，加强企业服务管理，提高企业的技能水平、服务意识才是续约的根本。

最后，希望所有的虫控企业都能加强自身管理，降低成本，提高技技能水平，满足不同客户的续约要求，顺利续约。

作者：浙江帮帮环境科技集团有限公司甬金大区  王朝印