1、把服务当做一种产品进行分级

A级服务：指对服务质量要求较高的客户。

B级服务：指对服务质量要求不高的客户。

C级服务：指对服务质量要求很少的客户。

2、客户分类定向推销

A类客户：比如说我们针对五星级酒店、规模较大食品加工厂等，这类客户要求高，愿意在这方面投资成本，我们就要推荐A级服务。

B类客户：为节省成本对服务质量要求不高的客户。适合推荐B级服务。

C类客户：某种因素影响被迫选择服务的客户、适合推荐C级服务。

销售能力定位（自我定位）选择适合自己推销客户群体。

初级销售：指刚刚入行PCO销售行业，可选择C类客户销售。

中级销售：会沟通、会做现场虫害风险评估报告，解决方案和报价。选择B类客户销售。

高级销售：有较强沟通能力、方案制作能力、懂不同场所控虫流程和虫害控制综合制理方法、不同场所第三方评估流程和标准、了解常用化学药剂理性和致死原理，使用区域及靶标物。可以选择A类客户推销。

【怎么定目标客户】根据自己业务能力特长和有利资源来定目标客户。比如，我擅长白蚁业务，那么我就会把我的目标客户定在园林（林地白蚁）、水利（堤坝白蚁）、房屋（建筑白蚁）等关联单位去挖掘潜在客户，方向就比较明确了。

【如何寻找潜在客户】寻找潜在客户方法有很多，如目前最流行搜索引擎营销、电话营销等等。其中，客户引荐法就是通过客户的推荐来不断认识发展新客户，笔者认为这种方法营销成功率高。我的潜在客户主要来源推荐法。如何让更多客户为你推荐新客户，这是一个重要的节点。多拜访老客户、留意客户提供潜在信息。尽可能多为客户提供一些免费技术培训，能参加培训都是未来潜在客户、特别是餐饮业中高层流动比较大，很容易就会变成新客户，多家关联额客户客户微信，在朋友圈偶尔可以发一些关联成功案列，时间一长，圈也会越来越大，潜在客户自然也会越来越多，每个人的挖掘潜在客户的方法不同，找到适合自己高效的方法是最好的方法，总之，无论做那个行业销售客户源都要靠积累、积累客户圈越快越大，就说明你越成功。

【销售流程】找客源 --- 挖掘潜在客户----如何将潜在变成意向客户----再将意向客户变成高意向客户----最终变成正式客户。这个流程看起并不复杂、其实每一步都包含的内容是层层递进，每个流程知识专业面都不同，其中一个流程卡住，最终目的就达不到。比如，每个流程跟进时间节点要合适保持不紧不松，太紧客户反感，太松客户说你不重视或给对手留时间空间。

销售人员第一印象重要性：给客户第一印象好坏基本决定你的销售是否成功50%。

仪容仪表、端庄大方。良好的形象代表着可以增加客户对你的信赖、代表企业形象、还会影响销售人员的关系的发展。所以，我们第一次约见客户一定穿着要讲究。

真实案例：两年前我们公司招聘一个销售人员，刚从农村老家来、个子比较瘦小显得很黑、衣服很旧、跑了几天满大街地发名片，功夫不负有心人，终于有了一个C级客户预约去签合同，看到销售人员这形象，直接说，我到你公司看看再签吧，多尴尬。

言谈举止、文明礼貌。和客户第一次约见，我们除了礼貌性语言沟通，要学会倾听，了解客户的需求，观察客户一些喜好，找共同点，为下次沟通找更多话题。如果客户提到与其它公司合作怎么怎么好，这个时候，一般销售人员都会贬低其它公司，说自己公司怎么样好，其实这样很不好，很容易引起客户的反感。如果谈到这个话题的时候我们可以把我们公司相关资质、业绩、成功的案列展示给客户看，让客户自己做评价还会更好一些，沟通时一言一行、体现专业。不可浮夸。

帮帮拜思特集团   张敬德