随着温度升高，降雨量增加，登革热暴发流行的风险也随之增高。从已往的防控经验来看，PCO发挥着越来越重要的作用，得到了政府、社会肯定和接受，这既承担了社会责任，又有经济收益，已经成为PCO的业务增长点。白老师长期参与一线防病工作，看到了许多PCO企业的成功经验，也发现了一些短板。下面把我把看到、听到、想到，以及培训时的部分内容分享出来，希望对您有启发。

一、面临的窘境

PCO开展登革热媒介控制业务时，会遇到比较多的难题。因为传染病防控工作，时间紧、任务重，涉及面广，牵扯的部门和人群多且复杂。初期往往非常混乱，极易发生意想不到的事件，这很考验PCO的应急、应变能力和综合实力。

大概做了些总结，包括但不限于以下内容：

1、常常是被登革热疫情被动拖入，对该项业务如何介入，应该找谁谈，是不太清楚的？

2、不会谈价格，见到客户矮三分，客户强势，说了算，心里不服，嘴上还说不出所以然？

3、活干完了，不知向谁、也不敢张嘴要钱，回款周期长，金额大缩水，或克扣、拖欠？

4、防控现场混乱，多头指挥，不知应该听谁的，只好都听，疲于奔命，有苦难言，心累？

5、每天被要求喷N次药，累得要死，效果不明显，还被许多人、部门骂、指责，很委屈？

6、唉！太多无奈，解决起来毫无头绪……

我的回答，办法总比困难多，要直面问题！

二、销售应对的策略

1、客户思维

既然是业务，要明确客户、用户是谁，这很重要。客户是付钱的，用户是付钱的理由。客户多为政府，诉求是控制疫情，用户是居民，诉求是体验。客户会为过程鼓掌，却只为结果买单，用户能成事，但也能坏事，需要你的服务质量说话。

沿着客户这条线找出关键的决策人，在特定场所，选合适时间，讲专业的话，展现销售力，通过良好的人际交往，让彼此产生信任，接着是谈好价格，获得订单，实施和完成交付，最后收回款项，这是一套组合拳。考验企业的销售策略，销售能力。

2、敢于谈钱

谈钱，包括价格和回款，很难！我们从小就受到“谈论金钱是不礼貌行为，金钱是万恶之源”教育，又好面子，导致羞于谈论金钱，忸忸捏捏，顾左右而言他，不敢明说。大家总是希望、祈祷，只要努力了，客户会给出令人满意的价格，可能吗？常常是兢兢业业做服务，马马虎虎做定价，要知道1%价格可能会影响到20%利润浮动。定价方式包括成本、顾客、竞争驱动定价，从中选择适合当时现场情况，给出定价，还可以考虑参考其他地区的价格。当完成所有的服务后，还要自信地把钱要回来，才行。否则，应急事件，多为临时组织，拖着很难有好结果。

第一，你提供服务和产品，对客户是有价值的，你就要自信地报价。

第二，客户是不会主动给你钱的，最重要的是，你得行动，要主动。

3、展现实力

自信很重要，特别是面对强势客户时，不卑不亢展现出专业化、职业化，否则，就成了任人拿捏软柿子，付出和收入不成比例。那么，自信的体现，源自能力，能力越大，责任越大，挣钱也就越多。自信的基础是准备，包括应急人员、预案、药械、装备、车辆、演练等，以及销售、沟通等知识的贮备。

专业技能。媒介伊蚊现场处置，有谁能够承担？PCO非你莫属！要充满自信，舍我其谁。关键要体现专业能力，展现实力，这就是底气（见下图）。要主导灭蚊行动，让大家知道听我的没错，否则就成为提线木偶，任人摆布，当然会身心疲惫，累呀！

沟通技能。登革热防控涉及面广、人杂，需要掌握良好的沟通技巧，沟通对象有政府、部门、疾控、街道、居委会、居民等。

政府沟通目的是让我的语言变成您的行动，只有政府才能动员力量开展灭蚊防蚊。疾控沟通就能及时掌握疫情，对媒介控制至关重要。居民沟通，可以解决庭院、室内灭蚊防蚊，这是重点、难点，处理时别忘送点灭蚊药品，居民得到好处后，说话办事都方便。

沟通要真诚，做到理解、尊重、认同、利他，让沟通能量流通，仿佛注入空气让人舒畅。多肯定、提建议、少批评，指责只会事得其反。

形象展示。梅拉宾法则（见下图）指出视觉信息的重要性。因此，PCO人员、着装、药械、设备、车辆等状态。现场操作的专业化、职业化展示，如，统一指挥、分工协调、行为规范、防护到位、措施科学等，这些展示能让人眼前一亮最好。

谨记，只有实力才能成为现场处置的主导者，才有主动权！

总之，现场处置难免遇到许多难点、问题，要镇定自若，坦然面对，及时响应，见招拆招，尽量避免矛盾激化。还要善于复盘总结，不断提升应急处置能力，形成品牌效应。这种实战经验将会让你与竞争对手形成差异化，具备竞争优势。而且，对业务的拓展非常有利。别忘了，传染病防控何止登革热这一种，对PCO的业务会有很大的想象和创造空间。因此，你要知道，利润来自没有竞争！

作者：白勇